这里有一份创业者讲故事指南拿走，不谢
虎嗅注：今天（4月4日）Joe Garza 在再版在Founder Institute上的文章中结合自己多年在重大活动上与创业者和投资人互动的经验，分析和总结了创业者们在做pitch的时候所碰到的问题，并为初创企业提炼出精辟的S.M.A.R.T Storytelling框架模型。本文由天地会珠海分舵编译，虎嗅进行了校译。
这几天我才刚回到硅谷，前一段时间周游欧洲如柏林、里斯本、雅典等地，和那边的大量初创企业家进行了一次紧密的会面。欧洲之旅在柏林硅谷大会达到了高潮，期间我和大量来自世界各地的企业家们进行了互动。
当我在不同的城市中穿梭时，会和不同的拥有雄心壮志的企业家们进行会面，当这些企业家们为他们的企业和产品做pitch的时候，我都会特别留意。在此过程中，我发现那些初创企业家的Storytelling（讲故事）都缺少一种让听众高度参与的、鼓舞人心的，以及真正有买点的能力，这种Storytelling其实非常不合格。
初创企业Storytelling
无论你是一名企业家，还是主办方，甚至只是一个想把自己推销出去的人，你都需要意识到，当前存在的一个全球性的难题：如何去把我们的创意用一个鼓舞人心的故事来传递给听众。
这就是我们初创企业届所谓的pitch了，而事实上这个难题的目标又是非常明确简单的，就是让别人知道“你究竟在搞的是什么飞机”而已。
那么剩下的问题的根源就是在于我们如何去讲这个故事了。你不能一上台就直接告诉别人你现在搞的是什么飞机，这也太没有建设性了。这你可能又会回到硅谷的老套路：
“别光说不练，演示给我看。”
但这种方法的弊端就是：只有在你的受众真的知道他们在看的是什么以及他们为什么需要看你的演示的时候才奏效。
那么问题来了，我们究竟要如何在能做好一个pitch，去让你的听众真正的明白你的故事究竟说的是什么？
其实说穿了非常的简单。
这不是说的问题。
这也不是演示的问题。
这是你受否能让我设身处地融入进去的问题。
Storytelling的S.M.A.R.T模型
以说故事的形式来展示你的企业和产品其实是一个非常强大的令听众高度参与的工具。其引进了很多特别的元素来解析清楚“你究竟在搞的是什么飞机”这个问题。我发明了一个简单的框架模型来帮助你在下次为你的产品或者你自己做pitch的时候好你的故事，这，就是说故事的S.M.A.R.T模型。
S: SET THE STAGE -故事背景
当你在为你的故事描述背景的时候，你的目的就是将你的听众在不知不觉中带进即将要说的故事世界里面。你甚至可以通过故事背景来影响你的听众的利好看法，选择倾向，以及关注程度。
以下就是一些故事背景的很好的示例：
沉浸其中: "想像一下我们在路上行走的这样的一个情景。这一天你一如既往的出现在每天都会行走的街道上，突然..."。 这样你就完全把你的客户带入到你为他们精心打造的故事背景里面去了。如果做的足够好的话，你就可以直接切入他们的需求上面来了。
移情大法：“这里给大家说下我的朋友老王的故事。作为一个老师，老王每天都需要...“。在这种情况下，你就把听众们引入到老王的生活世界中，他们就会尝试用老王的感情世界来去看待故事将要发生的事情了。
数据背景：“我国上一年总共有2.5亿的登记车辆，其中90%的车主诉求...“。 这其实是通过一个很暴力的方式来直接把大市场这个数据砸在你的听众的脑袋上，让他们清楚这故事背后隐藏着一个多么重大的商机。
无论你采取的是哪种策略，你的目标只有一个：让你的听众沉浸在你的故事所存在的世界里。你需要让他们切身体会到你要解决的是一个什么样的问题。
M: MANAGE EXPECTATIONS -预期控制
在我们有效的将听众的参与度调动起来之后，你就有足够的资本来主导整个剧情了。
如果你的pitch是通过幻灯片的形式展开的话，你就可以在这个阶段通过每张你精心设计的幻灯片来一个个的将你之前在听众脑海里种下的疑问进行解答了。这就是为什么我们在前面描述故事背景的末端经常会抛给听众一系列的问题的原因，因为故事背景说完了，下一步往往就要说问题的解决方法。而你的幻灯片中关于如何解决这些问题的办法，往往描述的就是你的产品。
请在演示过程中切记：确保你当前演示的任何信息的目的都是在为你下一步需要演示的东西在听众脑海中种下一个心理预期。其中有一点关于你选择的演示信息方面需要注意的地方是，无关紧要的信息会让听众分神，最终你很有可能就会很难再去把控场面。所以，你需要认真的精心准备你的演示信息以及你希望听众提问的问题来把控听众的心理预期。
A: ANSWER YOUR QUESTIONS-解答
这一步就显而易见了。你在你的听众脑海里面种下了你想要的问题，然后你就要去为他们解答这些问题。很简单吧？ 适当的处理好这一步，然后其他事情就会很顺畅了。
R: REPEAT THE PROCESS - 循环种植和解答一个问题
我们在演示的时候不要一下子在一个演示中就将所有的问题都种植到听众的脑袋上，不然用户和你都会觉得很乱，到时场面会很难把控。过程中应该是演示一个信息，在听众脑海中种植一个问题，然后解答一个问题，然后开始下一个循环，这样的一个演示方式。通过这样做的话你就很容易找出一个逻辑性很强的演示方式来让自己变成一个非常耀眼的Storyteller之星了。
T: TAKE ADVANTAGE - 乘胜追击
当你有效地推动整个剧情往前发展的时候，你就已经把自己放在一个非常有利的位置上面了。你到此为止已经将回答用户预期提出的问题这一部分很顺利的迈过去了，剩下的部分基本上也是些你可以掌控的有意推动剧情继续往前发展的问题而已。在最后完结之前，你还有个事情需要去做，那就是去做一个很好的、有价值的总结。
在你准备结束这次Storytelling的节骨眼上，你需要有一个强有力且重点突出的收尾。你需要非常自信地用一句精准的话来重申你的激动人心的目标来做一次总结。而这还没完，你这时其实还应该邀请听众进行互动。如果对方是投资人的话，邀请他出钱；如果是潜在雇员的话，邀请他登上快速飞升的火箭(您的企业)；如果是个潜在客户话，邀请他现在就下单。
有了这个S.M.A.R.T的Storytelling 框架模型，我相信你可以比起以前更容易且更高效的提升你的听众的参与度并给以他们很大的鼓舞，卖出更多产品或服务。这，就是我带给大家的S.M.A.R.T模型：
最后我需要提一下的是，这个故事其实还没有完结，这里只书写了一半，另外一半就需要您在评论中给出你的看法以及你对S.M.A.R.T模型进行实践之后的成效了。
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李开复：百亿美元的创业者都很偏执（附演讲PPT）
为发展成百亿美元的“独角兽”公司，中国创客能够从美国硅谷学到什么？
昨天下午，在“寻找中国创客”第二季启动活动上，创新工场创始人兼CEO李开复做了“我们应该向硅谷学习什么”的主题演讲。
新京报记者 彭子洋 摄
李开复谈到，硅谷的伟大公司，基本都在做三件事情，这三件事情不是打造产品、吸引用户、拿VC的钱然后上市。这三件事情是：引领公司的文化和使命；汇集顶尖人才；创始人要变得更强大。
“公司文化不是口号、空话、废话”
在硅谷游访期间，最让我感到震撼的公司不是特斯拉和苹果，而是Airbnb（一家从事旅行服务的短租网站），因为“看起来最虚的文化，却成了它最核心的竞争力”。
Airbnb的文化是“天下为家”，是“Be a Host”（做一个好主人），在这种文化激励下，员工不论做任何事情，都会努力做到极致，给客人最大程度的归属感，任何一个去感受过Airbnb文化的人，都不会想要成为它的竞争对手。公司文化不是口号，或者废话、空话、套话、屁话，而应该是一个伟大的愿景。
什么才是正确的文化和使命？我认为要满足三个条件：要有公司的灵魂，有情怀和价值；要解决艰难的问题；要足够清晰和细腻。
举例来说，特斯拉的文化，是让汽车像自来水一样，通过技术优势实现不可能；谷歌的文化是组织全球的信息。这些都是非常清晰和具体的。
文化不仅是口号，作为创始人，要真实相信，而且要努力践行。你做的每件事情，大家都在看。如果说创新是你的文化，但你在抄袭，没人会相信的。
寻找优秀人才，不要吝啬股份
有了伟大的愿景后，还要找到符合文化的团队，并以此巩固公司文化。为找到优秀的人才，创业者不要吝啬股份。
团队对创业公司十分重要。一流的人雇佣一流的人，二流的人雇佣的是三流的人，当第一个二流的人走入公司的时候，公司就会开始走下坡路。所以任何一家创业公司，都要招聘一流的团队。
怎么找到人才？CEO应该花30%以上的时间在人才上。而挖掘人才的目的，不是达到公司的最低水平，而是提升公司的平均水平，在公司起步阶段时，一定要找最好的人。
怎么留住人才？作为创始人，在找到认同文化和愿景的人才时，不要吝啬股份。“不要觉得你是创始人，就应该占80%的股份,工程师只能占到0.1%，这样是找不到技术天才的。”
除了金钱的鼓励，创始人还要了解员工的想法，重视他们的感觉。员工们需要知道，老板是在乎他们的，要做一个伯乐。
优秀的创始人都是偏执者
优秀的创始人应该有什么素质？在硅谷游访期间，Facebook、京东、小米的投资人尤里·米尔纳曾告诉我，百亿美元的创业者都有一种特质，就是偏执、强大，不是四平八稳的职业经理人。
尤里·米尔纳本人也曾是一个创业者。有一轮融资两亿美元，他转手全部投给了Facebook。这是一件非常让人跌破眼镜的事情，一个创业公司怎么可以把融的钱全部投给Facebook呢？。但尤里·米尔纳后来获得了25倍的回报，成为全球追捧的神话。
还有安迪·鲁宾，作为安卓的创始人，他已经辞职，去打造一个机器人和智能硬件领域的安卓。
这是比安卓难十倍的事情，但是他敢于挑战，敢于think big。
情怀是驱动发展的法宝
硅谷有1000多家公司，都有不一样的文化，震撼的、独特的、有情怀的文化，才能引领公司走向卓越。
我看过太多的公司，尤其是大型公司，尤其是官僚公司，他们会拿出冠冕堂皇的一些文化和使命，挂在公司的入口，但聪明的人眼睛是雪亮的，不会被老板们的那些话所骗的。
一个好的文化和使命，不但可以让每个员工上班的时候得到激励，而且是他衡量每个工作的直接、细腻、客观、可评估的引导力量。
对员工要真诚。你想要怎么被管理，就要怎么去管理人。是不是真诚，聪明人是可以把你看透的。嘴上说给股份，但实际上不给，嘴里说放权，其实管得很死。如果创始人只是在做面子工程，聪明人最终会流失。
尤其要重视10%的核心员工，给他们很好的认可和待遇，了解他们想要什么，放权给他们。
花絮：“十点半睡觉”是怎么做到的
在现场提问环节，有人问李开复，“前段时间您在接受采访的时候说，在十点半之前一定会睡觉，现在年轻人很少10点钟之前能够上床睡觉，您事情每天那么多，是怎么做到的？”
李开复表示，最简单的就是找一批优秀的年轻人，“把最困难的活儿、最大的压力，让他们来承担”，“对他们来说，是一种挑战，是一种亢奋，对我来说，是能够活得更久。”
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