让A大于等于B

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  1963年,布朗出生在美国西雅图一个叫卡迪纳的小镇。由于家境贫寒,14岁那年,他不得不辍学在一家典当行做童工。
  
  说起典当行,这在当地是一个很古老的行业,相当于中国的当铺。在西雅图郊区,有许多生活贫困的农民,他们习惯拿自己的物品到典当行去抵押或者直接低价卖掉,以换得一点点的钞票,再去别处购买农具、粮食或是自己需要的商品。而一旦这种商品他们不需要了,则又拿去典当行卖掉,也正因为此,典当行一度遍布了西雅图的大街小巷。可以说,在当地,由于同行间的恶意竞争,典当行成了最普遍也是最不赚钱的行业。
  
  慢慢地,布朗发现,很多人来到典当行,不是直接要求典当,而是希望可以用自己手中的东西直接兑换店里的某件物品,但这种要求无不遭到老板的拒绝。次数多了,布朗敏感地意识到,要是开一家专门用来兑换物品的店面,岂不可以满足很多人的需求?而这个市场也一定蕴含着巨大的商机。
  
  想到做到,布朗很快辞职了。他向亲戚朋友借了几百美元,在城郊租用了一个闲置的大棚式的厂房,他把自己这种新式的交易作坊称之为置换行。由于基本上无须现金交易,而且交换形式灵活多样,一传十,十传百,布朗置换行逐渐受到了很多人的欢迎,许多人慕名而来。
  
  这不同于一般的跳蚤市场那种廉价的买卖,也不是像某些商家的以旧换新业务。在置换行,允许所有的新旧物品兑换其他任何等价值的商品,并承诺可以多退少补。每种商品都由定价员核定出具体的并且是让双方满意的价格,比如说,你拿来一个吹风机,置换行定价员参考你的发票价格和商品折旧程度,给你估价10美元,也就是说,你就可以等价兑换一台价值10美元的微风电扇。当然,你也可以再加10美元兑换你所中意的那台20美元的卡式录音机。而这其中商机何在?那就是作为你不需要商品的折价为10美元的吹风机,再次作为需要商品兑换给别人的时候,它的标价可能早已上升为15美元。
  
  布朗置换行的业务很快辐射到整个西雅图,接下来,他开始致力发展连锁,如今,他的分店几乎遍布全美的任何一个州。从一根小小的缝衣针到各种手续俱全的铲车和家用电器,几乎是应有尽有。一个曾经小小的并且毫不显眼的置换行,在不到10年的时间,居然用自己独特的方式创造了奇迹。
  
  美国一家著名的推销学校把布朗的成功写成了案例,在案例结尾有着这样的评述:原来,仅仅在需要和不需要之间,也有着如此巨大的学问。让A等于B也许是一件很容易的事情,这仅仅是一种简单的置换。而让A大于等于B,这就是商机。

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