今天我很尴尬。这个公众号的老粉丝给我留下了很多言辞激烈的留言，骂我不作为。郎哥，你去年挖的讲保险的9方格子还没完成！完整的《名人讲保险》课件准备好了吗？我还在等。前年，我答应上纯实用的付费课程，课程怎么了？其实我也很感动，虽然也很尴尬。我做自媒体多年，根据情况不断更新自己，从来没有把自己当人看。但总有一些出色的粉丝记得你在这激烈的三分钟里所说的每一句话和做出的每一个承诺。努力弥补今年以来挖的坑和未完成的工作。如果你做不到，你可以再骂他。
去年我认识了很多业内的同事。有些是传统的保险公司，有些是经纪人。事实证明，他们都有一个共同点：热爱学习。他们大多是愿意为知识付费的人。在他们看来，如果是他们认为有助于自己成长的东西，他们会毫不犹豫地索要，无论价格多高。我有同事每年光是学习就花费几万元。我个人不太理解这种“疯狂”的学习态度。说实话，即使你是保险行业的新人，也没有太多的知识来成长为一名专业的保险代理人。诚然，生活中总有东西要学，但没必要那么贪心学习。现在，如果让你推荐一家公司的产品，我想90%的人都能做到。概念和逻辑可能并不完美，但如果整个过程顺利的话，一般不会出现什么大问题。那么，为什么还有那么多人表现不佳呢？这不是个人能力的问题，而是他们没有人可以倾诉，或者没有机会让他们的保险得到正确的解释。所以，想要突破，就需要找准切入点。大多数情况下，并不是你的专业技能不够好，而是你的客户开发出了问题。想要做好保险行业，你要做的就是解决客户开发问题。
成绩不好不一定是专业能力的问题，而是没有地方展示自己的专业，或者没有人给你展示机会的问题。专业上努力是没错，但这才是根本原因。专业的优势在于，对对保险感兴趣的客户具有很大的吸引力，避免销售误导。但如果你没有客户可以交谈，那么努力提高你的专业能力是没有意义的，只是纸上谈兵。因此，绩效不佳的问题无法解决，而且虽然目标是正确的（我们想要提高绩效），但大多数情况下，我们努力的方向是错误的（我们认为是我们自身能力的问题）。事实上，良好的客户开发涉及两个关键点，可以用一句话来概括。这是关于能够以潜在客户接受的方式持续联系他们。第一个关键是如何被潜在客户接受。第二个核心点叫持续接触。
“以潜在客户可以接受的方式”是什么意思？例如，在日常业务发展中，您可能会给客户送礼物、邀请他们参加公司活动、为他们提供免费餐点或免费旅行。邀请他人都是被潜在客户接受的一种方式。谁不想免费做呢？但这种方法的缺点是一次性且难以实现“可持续性”。在客户开发方面，“持续接触”比“如何被潜在客户接受”更重要。不少业内同仁也表达了类似的困惑。您可以继续与客户沟通，但您并不担心他们会觉得这会打扰您。最初的保险销售模式是贴近他人，无论发展到什么程度，这种销售方式已经回到了原始状态。请“保持联系”，谁说“继续谈保险”？保险销售，经常与人接触，每次都要谈保险？除了保险还有其他吸引顾客的方式吗？问题的症结就在这里。
2020年底，我在泰安参加了培训，并接受了拓展培训。一位专业的鼓手老师教我们几十个初学者如何用非洲鼓演奏有节奏的音乐和节拍。参加的学生都没有任何音乐理论知识，可想而知教他们有多么困难。但在我们浓厚的学术氛围下，在鼓手老师的耐心指导下，经过一下午的学习，我们已经能够演奏出简单的节奏了（我不敢称其为音乐）。培训结束后，我和另一位学员谈论了培训的情况。她说：“我喜欢音乐，但我没有机会学习。可惜只能参加一次。我还想学打非洲鼓《少年》。”那一刻，我忽然觉得有些恍然大悟。你能学会一项技能并传授给你的客户吗？以鼓为例，如果你第一次见到他们时感兴趣，他们肯定也会感兴趣。如果您想学习用非洲鼓演奏歌曲，您的潜在客户也会有同样的想法。后来查了一下，发现确实有一个保险团队采用了这种客户管理的方法，而且效果很惊人。经纪人包了一辆车，租了场地，带着一群客户教他们如何演奏乐器。无论如何，学习不会在短时间内结束，所以有“从客户角度出发的方法”和“不断接触”的理由。所以我们既然也是做保险的，就不能再用传统的方式去做事了。 21世纪最重要的事情是什么？这不是天赋，而是创造力、创新、流行的营销技巧和不寻常的经验。所以当我再次见到这位才华横溢的专家时，他说： “我什么也没做，只是和顾客玩玩，玩得开心，签下订单。”他们在凡尔赛说的是真的，但别以为你听不懂，拜托。谁说保险销售员不能为了好玩而签合同？不要把视野限制在“职业”和“学习”上。成为一个有趣的人，感染一群信任你的人，用心生活，分享你的快乐。这是新时代最好的保险销售方式。
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