第1部分：客户管理的本质
1.1 有些人这些年客户开发工作没有做好。为什么？
这是因为客户开发的意义没有被充分理解。客户开发是指准确了解客户群体和目标市场，积累可拜访的潜在客户名单，并建立数据库。本文包括三个方面：准确定位您的客户群和目标市场、积累可访问的潜在客户列表以及建立数据库。
1.2 很多人无法准确识别自己的客户群体和目标市场。
一个好的商人知道谁会成为客户，谁不会成为客户，并且知道如何放弃，但一个普通的商人希望每个人都成为客户，不知道如何放弃，花费很多时间。不应该在身体上使用它的人。这是优秀商人与普通商人的主要区别。
分享中，示范案例导师介绍，客户群主要是个体工商户，但并不是所有的个体工商户都是客户。她经常通过问一两个问题或倾听谈话来了解客户是谁。比如，当她参加一个聚会，发现人们谈论家庭、孩子、教育、责任等等，她就觉得那些人肯定会成为她的顾客，但有些她知道有些人谈论粗俗的话题。这些人不能成为他们自己的客户。这是一个聪明的生意人，懂得放弃，能够清楚地识别客户，不会把时间浪费在不太可能成为客户的人身上。
为什么有些人在销售人寿保险时遇到麻烦？这是因为他们没有准确定位客户群。每个人都需要保险，但不同的客户需要不同的业务人员。所以，你选择的客户喜欢你，你也喜欢他，你们也应该有相同的人生理念和原则。这将使您更容易与客户沟通，他们也会更高兴。
这位导师态度明确，他是在解决客户的风险问题，而且很容易相处，因为他在寻找真正需要保险的优质客户。因此，找到合适的目标客户群非常重要，我们发现万标保险精英基本上可以让你准确地找到你的客户群。不同的人有不同的优势和气质，适合接触的客户群体也不同。只有找到适合自己的客户群，你才能心旷神怡，心情愉悦！
1.3 客户开发的本质是你乐于服务的客户群类型。
每天为你讨厌的人服务不会让你快乐。因此，销售人员需要获得自尊、自信、自爱，销售人员与顾客处于平等的选择关系。失败的商人不知道如何选择客户，但优秀的商人知道如何选择客户。这就是区别。
销售人员最常忽视的问题是销售人员、产品和客户的需求必须保持一致。这意味着不同特征的业务人员可以为客户提供适合自己的服务，并以匹配的产品响应客户的需求。这三者必须匹配。如果它们不匹配，就会出现问题。不同的客户需要不同的保险，需要不同的业务人员为其服务。
2002年和2003年，投资联结保险销售出现问题，导致不少客户不满意。问题在于他们忽视了销售人员、产品和客户需求必须匹配的事实。投资联结产品是为了满足客户的投资需求而开发的，其基本目的是满足成熟市场的客户保障需求，因此需要由高素质的销售人员向高端客户进行销售。当时，这样的奢侈品往往是由普通商人卖给普通顾客，注定会失败。
精英销售人员在客户开发方面有两个共同特点：一是知道自己能够、愿意服务谁，知道自己的客户群是谁，公司的定位非常明确；二是在客户开发方法上，所有案例的推荐率都达到了60%以上。也就是说，如果他们没有学会如何进行推荐，就意味着他们没有学会如何开发客户。只有学会如何进行推荐，你才能获得客户。客流量源源不断。
第二部分：新形势下的客户管理
消费升级时代已经到来，主打的8090及后代产品已经成为各行各业的销售和采购中心，顾客的购买观念从“有就有”转变为“有就有”随着互联网的普及，消费者的购买决策从网络路径演变为多维路径；销售端需要从促销向专家咨询转变。采购理念、采购决策、采购渠道以及现有团队年龄结构的悄然变化将对未来保险市场产生重大影响。那么面对8090后巨大的保险市场潜力，客户的商业模式应该如何转变呢？以下是我个人的建议：
1.1 如何建立流量池
长期以来，保险行业的客户渠道只有熟人、陌生人、推荐……但经过多年的高增长、高频次发展，在很多城市已经显得疲惫不堪。因此，当前的行业绩效问题实际上可以理解为线下流量问题。我该如何解决这个问题？
答案是，钓鱼的想法变成了建池塘养鱼的想法，而且这些池塘是相互联系的。以昨天签署采购订单的客户张先生为例。他也必定是一个优秀的人。某家餐厅的顾客、某家酒店的顾客、某所学校的家长……其实这个是最重要的，接地气地表达了一个生态系统的思想，所以单单这一点就是充足的。绘制用户画像并精确定位用户组。您可以根据图片搜索找到对应的鱼池（或用户数据库）。
示例：您想找到500名宝马车主的客户来开发贷款和汽车保险。我在哪里可以找到它？线下，找到的唯一途径就是去宝马4S店，但这非常困难，效果也一般。但如果你反过来想一下，宝马车主买车时通常会买什么？他们把钱花在哪里？正确的！汽车配件如宝马钥匙扣等配件。现在，我就告诉你最简单有效的方法，10分钟获取500位宝马车主微信账号。
你所要做的就是去淘宝店，购买宝马钥匙扣并联系店主，让他们将你添加到他们的客户群中。淘宝店主通常愿意销售更多配件，因此您很快就会加入500 强行列。 -您不必与您的BMW 车主团体联系并告诉他们您下车后该做什么。
我已经用这种方法整理了1000 多种！关键是要扭转这种客户管理方式。接下来让我们谈谈. 一旦你发现一个有鱼的池塘，你如何捕捉它们？我该如何提高它？如何？怎么划分？
1.2 如何获取潜在客户
首先，捕捉质量潜力需要有完整的客户信息，最好是微信，持续对话才能培养粘性，不断为客户创造价值，你要明白这一点。这就是获取优质潜力的思路。因此，大家应该高度重视微信的运营。微信将打开支付链接。就像每个微信都是一台ATM机。只要你触发了客户，他们就能很快购买。成功吸引潜在人才的关键是，首先需要管理好自己的微信朋友圈，塑造敬业专业的高水平形象。注意不要刷屏发布任何与保险相关的内容。接下来，添加尽可能多的人。组建并加入30 个不同类别的社区，积累3,000 名粉丝，并按类别管理所有用户的所有标签。最后一步是在特定的时间做特定的事情，并在接下来的三个时期更新你的朋友圈。早餐后、午餐后、晚餐后。根据我们的研究，这三个时间是微博和抖音用户在微信上最活跃的时间。朋友圈发什么？我个人建议以吃、喝、玩、了解日常生活场景和有价值的信息为主。因为大多数人都喜欢交这样的朋友。因此，你也应该尝试用这种方式来发展自己的个性。
1.3 达到3000个潜在粉丝并不难，但如何培养他们呢？
交易速度=发现需求的速度* 建立信任的速度这个图很重要，仔细看就很容易看出。成熟的本质是信任的建立。相信你，相信公司，相信行业。建立信任的本质是价值观和情感的输出。请记住，你所得到的就是你所给予的！
1.4 达到3000人并聚集500人后如何成交？
事实上，如果你真的有500个确切的客户，你基本上可以在这个行业干一辈子。据我了解的数据，国内很多业内知名人士20年职业生涯平均实际客户数不足400个，平均每年客户数不足400个，新增客户数不足400个。是20.关键是如何达成交易。答：是车险BB卡各大产品等分步交易。
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